Cara menerapkan strategi CROSS-SELLING :

1. Pelajari kelebihan & kekurangan produk yang akan anda jual.
2. CATAT!
3. Berikan nilai primer, tertier, sekunder pada produk pendukung, urutkan dari produk pendukung yang lebih penting sampai ke produk aksesoris.
4. Lebih baik anda mempelajari pengalaman klien lain yang sudah menggunakan produk anda, sebagai bahan referensi bagaimana mengatasi solusi keluhan atau bahkan menambah nilai tambah pada produk unggulan anda.
5. Berikan diskon yang sesuai.
6. Jangan lupa, jangan pernah menunjukkan anda memaksa customer untuk membeli produk anda, tapi usahakan produk andalah yang customer cari.
7. Sukses selalu untuk anda.

Artikel

CROSS SELLING-MAN!


Setiap orang, termasuk anda, pasti ingin meningkatkan penjualan, bukan? Ada banyak cara untuk meningkatkan penjualan Anda dua atau bahkan tiga kali lipat. Salah satunya adalah dengan menggunakan teknik cross-selling. Apa itu cross-selling?
Untuk memudahkan memahaminya, saya akan memberikan contoh. Beberapa waktu yang lalu saya pulang ke Singapura dan bermaksud membeli handycam. Dalam benak saya, saya tidak mencari handycam yang supercanggih, tapi yang biasa saja. Saya pun pergi ke sebuah toko dan bertanya kepada si penjual mengenai hadycam. Dia menunjukkan beberapa model, memberitahu fitur dan harganya. Akhirnya saya memilih model X karena saya merasa senang dengan desainnya dan harganyapun tidak jauh dari bayangan saya, apalagi dia bilang bahwa dia memberikan diskon khusus untuk saya. Sewaktu si penjual menulis nota pembelian dan saya sudah siap membayar, tiba-tiba dia bertanya, “Pak, apakah bapak sudah sering menggunakan handycam?”
“Enggak. Ini handycam pertama yang saya beli,” jawab saya.
“Apakah Bapak tahu bagian yang paling penting dan sensitive dari handycam ini?” tanyanya lebih lanjut.
“Nggak?”
“Yang paling penting dan sensitive itu lensanya, Pak.”
“Knapa?”
“Skalipun handycam ini berkualitas bagus, tapi kalau lensanya tergores, maka hasil rekaman Bapak akan jelek, kelihatan ada gores-goresnya. Kalau mau ganti lensa, harga lumayan mahal. Ada yang bilang, mendingan beli baru saja, ketimbang beli lensa doing.”
“Jadi?”
“Mendingan Bapak sekalian beli filter untuk menutupi lensanya, sehingga kalau terjadi apa-apa yang tergores Cuma filternya, lensanya tetap utuh, tidak rusak. Bapaka tinggal beli filter baru. Harganya murah kok.”
Betul juga, piker saya. “Berapa harga filternya?”
“Tergantung mereknya Pak. Saya punya yang kualitasnya bagus dan harganya Cuma 25 dolar.”
Handycam yang saya beli harganya 600 dollar, jadi untuk beli filter yang harganya 25 dollar masih masuk akal buat saya.
“Oke, deh. Beri saya satu,” kata saya.
Sambil memasukkan filter itu, dia mengatakan, “Pak karena ini pertama kali Bapak membeli handycam, ada baiknya Bapak mencobanya untuk merekam.”
Saya pun mengikuti anjurannya. Saya merekam sekeliling toko itu dan orang yang lalu lalang di depan toko. Setelah itu, dia meminta saya memutar ulang apa yang sudah saya rekam dan menyaksikannya di layar kecil handycam itu.
“Pak, coba Bapak lihat gambarnya… goyang-goyangka, kan?
Coba kita ulangi lagi dan Bapak perhatikan gambarnya,”
Katanya.
“Iya, ya. Kenapa gambarnya goyang dan naik turun gitu. Kenapa nggak bisa stabil. Perasaan saya tidak menggoyang-goyang tangan saya, lho?” Tanya saya.
“Bapak merasa gitu, tapi sewaktu Bapak bernapas, tanpa sadar tangan Bapak ikut bergoyang sedikit, sehingga hasilnya ikut bergoyang. Bapak beli handycam ini untuk apa? Untuk merekam dan mengabadikan banyak kegiatan, bukan? Tapi coba Bapak bayangkan Bapak pergi liburan bream keluarga ke Sentosa Island. Semua saat-saat menyenangkan Bapak rekam. Lalu, sekembalinya dari liburan, sekeluarga berkumpul di depan TV untuk bersama-sama mengenang kembali apa yang dilakukan di sana. Sewaktu hasil rekaman diputar, kekecewaan muncul di sana sini, karena gambarnya goyang, ada yang tidak focus, ada yang buram. Betul nggak?”
“Betul juga, Mas. Terus gimana, dong?” Tanya saya.
“Karena itulah orang menciptakan alat yang disebut stabilizer. Penggunaannya sangat mudah. Bapak tinggal mencolokkan stabilizer ini ke handycam. Kita coba, ya?”
Saya pun merekam seperti tadi dan demean sengaja menggoyang-goyang tangan saya sedikit. Kemudian memutar ulang hasil rekaman itu. Luar biasa, batin saya, gambarnya tidak ikut goyang.
“Berapa ini harganya?” Tanya saya.
“Murah, 50 dolar.
“Mahal sekali. Kasih diskon, dong.”
“Ini sudah saya kasih murah lho, Pak. Biasanya saya jual 54 dolar. Tapi, ya sudahlah, Bapak sudah membeli handycam dan filter, jadi saya kasih diskon 3 dolar, jadi 47. Untung saya tipis banget, lho.”
Dia pun memasukkan stabilizer itu ke dalam kotaknya sambil mengatakan, “Oh ya, kalau Bapak jalan-jalan bream keluarga ke pantai demean handycam ini, lalu ingin merekam semua kegiatan di sana, Bapak pasti akan membutuhkan baterai cadangan. Baterai ini kan Cuma tahan 3 jam, padahal Bapak bisa berjam-jam di sana dan di pantai pasti ga ada colokan listrik untuk umum. Sayang, kan?”
Saya pun membeli satu baterai cadangan. Tapi si penjual tidak berhenti di situ. Dia terus “menyodorkan” barang lain yang “seolah-olah” pasti akan saya butuhkan. Dari niat untuk membeli sebuah handycam, akhirnya saya pulang demean membawa handycam plus filter, plus stabilizer, baterai, kaset cadangan, tripod, dan tas khusus yang bisa menampung semua aksesoris itu, sehingga saya tidak perlu membawa dua atau tiga tas saat bepergian.
Penjual itu sungguh hebat, dia melakukan cross-seling. Saat melayani orang yang hendak membeli handycam, dia memancing orang itu untuk membeli barang-barang lain yang berhubungan demean handycam. Barangkali dia memang memberikan diskon khusus untuk saya, tapi dia tetap untung karena saya membeli barang-barang lain darinya. Itulah slah satu kunci penjualan: jangan pernah menjual hanya satu produk dan usahakan untuk melakukan cross-sell. Dalam bisnis apapun, Anda bisa melakukan cross-sell. Demean cara itulah Anda bisa melipat-duakan atau bahkan melipat-tigakan penjualan Anda.

ACTION IDEAS
Sales people, remember to make it HABIT to ALWAYS be cross-selling.
(Ditulis kembali oleh ophie_boy@yahoo.com, dari buku POSITIVE BUSINESS IDEAS/ JAMES GWEE, hal 62-66)

Gala Portfolio

Saran Peningkatan Mutu omset

SASARAN MUTU PENJUALAN 2008

Meningkatkan penjualan produk 25% lebih tinggi dari tahun lalu
a. Monitoring target sales wilayah 100% melalui pertemuan rutin membahas evaluasi target omset wilayah min.2X/bulan
b. Hasil tes product knowledge nilai min.80 (min.1X/bulan)
c. Monitoring 150 Best Seller
d. Pemenuhan pesanan pelanggan 50% dari pesanan

Meningkatkan kenaikan penjualan counter 15% dibandingkan tahun lalu
e. Mengadakan pertemuan rutin pramuniaga counter 1X/minggu
f. Monitoring penjualan counter setiap hari
g. Analisa kinerja counter bulanan
h. Hasil tes product knowledge counter min.80 (min.1X / bulan)

Meningkatkan kenaikan penjualan produk pendukung 25% dibandingkan tahun lalu
i. Mengoptimalkan evaluasi omset produk pendukung melalui pertemuan rutin 2 minggu sekali
j. Meningkatkan product knowledge pramuniaga stationary melalui tes product knowledge pramuniaga stationary melalui tes product knowledge dengan nilai min.80.
k. Memaintenance 150 Best Seller setiap hari
l. Pemenuhan pesanan pelanggan stationary 50% dari pesanan

LAIN-LAIN :

Penyediaan Kartu Keluar Masuk Karyawan (untuk analisa)
Penetapan standard penerimaan counter
Penyediaan form pemesanan produk